Revendas, distribuidoras e cooperativas de insumo
Contabilidade para distribuidora de insumos agrícolas
Você vende adubo, semente e defensivo com prazo de safra. Isso é crédito, e crédito tem custo, risco e concentração que precisam aparecer antes do fim do ciclo.
Você compra do fornecedor a trinta ou sessenta dias e vende ao produtor com vencimento na colheita. No meio disso existe um intervalo que você financia, com dinheiro seu ou de banco, e que não aparece em nenhuma linha da sua demonstração de resultado.
Enquanto a safra vem boa, a conta fecha e ninguém pergunta. O ano em que ela não vem, a pergunta chega inteira de uma vez.
O que muda com a reforma para quem vende insumo
A Lei Complementar nº 214/2025 prevê redução de sessenta por cento das alíquotas de IBS e de CBS para insumos agropecuários e aquícolas, alcançando fertilizantes, defensivos, sementes e rações. É uma redução de alíquota, e não uma isenção, e por isso ela continua gerando débito e continua permitindo crédito na cadeia.
Existe um ponto que ainda não está fechado e que decide o tamanho do efeito na sua empresa: a lista atualizada de produtos e insumos beneficiados depende de atos complementares do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal. Quem hoje apresenta a você uma simulação fechada da sua carga em 2027 preencheu o campo da alíquota de referência com uma suposição, porque essa alíquota ainda não foi fixada. O Senado tem prazo até 15 de dezembro de 2026 para fixá-la.
O que dá para fazer agora, e que é útil de verdade, é outra coisa: mapear a sua matriz de produtos por classificação fiscal, separar o que entra na redução do que não entra, e montar o cenário com a alíquota como variável. Assim, no dia em que o número sair, a sua resposta leva horas e não meses.
O barter, e onde ele costuma ser lançado errado
A troca de insumo por produto agrícola é uma operação com duas pernas, e cada perna tem tratamento próprio. A entrega do insumo é venda, com receita e tributo no momento em que ocorre. O recebimento da saca é compra de mercadoria, com custo e crédito no momento em que ocorre. A liquidação por encontro de contas não apaga nenhuma das duas.
Quando as duas pernas são tratadas como uma permuta única, três coisas se perdem: a receita do período fica menor do que foi, o estoque de produto agrícola entra por valor errado, e a variação de preço da commodity entre a entrega e a liquidação deixa de aparecer como resultado financeiro. Essa variação existe, é grande e é do seu bolso.
Concentração: a conta que ninguém abre
Revenda costuma ter poucos clientes grandes e muitos pequenos. Quando você soma o saldo a receber dos cinco maiores, o número frequentemente passa de metade da carteira. Isso quer dizer que a solvência da sua empresa está atrelada à colheita de cinco propriedades, e não à do município inteiro.
Um banco não pode operar assim, porque existe limite regulatório. Você pode, e é justamente por isso que precisa de um limite próprio, escrito, e de uma leitura de exposição por cliente, por cultura e por região. Uma geada localizada, uma praga numa cultura específica, ou a queda de preço de uma commodity só, e a sua carteira inteira se move junto.
| Indicador | O que ele responde | Quando olhar |
|---|---|---|
| Exposição dos cinco maiores | Quanto da sua solvência depende de poucas propriedades | Mensal |
| Exposição por cultura | Se um evento numa cultura leva a carteira junto | A cada abertura de safra |
| Prazo médio de recebimento contra prazo médio de pagamento | Quantos dias de operação você financia com dinheiro próprio | Mensal |
| Custo de carregar o prazo concedido | Quanto do preço de venda é juro embutido e não margem | A cada tabela de preço |
| Perda histórica por safra | Qual provisão a sua própria série pede | Anual, com série de cinco anos |
| Cobertura de garantia | Quanto da carteira tem CPR, penhor ou aval, e quanto tem só confiança | Mensal |
O preço que você acha que pratica
Uma revenda que vende a trezentos e sessenta dias com o mesmo preço de tabela da venda à vista não está dando desconto zero. Está dando um desconto do tamanho do custo do dinheiro por um ano, e chamando isso de margem.
Separar as duas coisas muda a conversa comercial inteira. O vendedor passa a negociar duas coisas em vez de uma: preço e prazo. E a diretoria passa a saber quanto do resultado veio de vender bem e quanto veio de financiar, que são competências diferentes e riscos diferentes.
O que fazemos numa distribuidora de insumos
- Separação do resultado comercial do resultado financeiro, com o juro embutido no prazo isolado do preço.
- Matriz de produtos por classificação fiscal, com o que entra e o que não entra na redução de sessenta por cento, e cenário com a alíquota como variável.
- Tratamento do barter com as duas pernas registradas, e a variação de preço da commodity aparecendo como resultado financeiro.
- Painel de exposição por cliente, por cultura e por região, com limite escrito e revisto por safra.
- Provisão para perda construída sobre a sua própria série histórica, e não sobre percentual de mercado.
- Casamento entre o prazo concedido ao produtor e o prazo tomado do fornecedor e do banco.
Perguntas que chegam antes da primeira reunião
A redução de sessenta por cento já vale?
A Lei Complementar nº 214/2025 prevê a redução para insumos agropecuários e aquícolas. A lista atualizada de produtos beneficiados depende de atos complementares do Comitê Gestor do IBS e da Receita Federal, e a alíquota de referência ainda não foi fixada. Por isso o trabalho útil agora é mapear a matriz de produtos e deixar a alíquota como variável.
Como registrar uma operação de barter?
Como duas operações. A entrega do insumo é venda, com receita e tributo no momento em que ocorre. O recebimento do produto agrícola é compra, com custo e crédito no momento em que ocorre. A liquidação por encontro de contas não apaga nenhuma das duas, e a variação de preço da commodity entre elas é resultado financeiro.
Qual provisão para perda eu devo usar?
A que a sua própria série de cinco safras indicar, aberta por cultura e por faixa de cliente. Percentual de mercado não serve, porque a sua concentração e a sua região não são as do mercado.
Preciso de CPR em toda venda a prazo?
Não em toda, mas você precisa saber qual parcela da carteira tem garantia formal e qual tem só relacionamento. É essa proporção, e não o total a receber, que diz o tamanho do seu risco.
Vende a prazo é receita ou é crédito?
É os dois, e o problema começa quando só o primeiro aparece na contabilidade. A venda gera receita, e o prazo gera uma operação de crédito com custo e risco que precisam ser medidos em separado.
Traga a sua carteira e a sua tabela de preço
Com o contas a receber aberto por cliente e a tabela de preço por prazo, o diagnóstico separa quanto do seu resultado veio de vender e quanto veio de financiar.
Agendar o diagnósticoRevisado em . Base normativa desta página: LC nº 214/2025, redução de alíquota para insumos agropecuários e aquícolas; Lei nº 8.929/1994 (CPR); Lei nº 4.829/1965; EC nº 132/2023.